Я часто упоминаю, что ни дня в жизни не работал в найме, а запустив первый контентный онлайн-бизнес аж в 2005 году (причём до него я уже успел заглянуть в 2 разных других бизнеса, так что технически можно сказать, что это была третья попытка, а не первая – и в несколько бизнесов заглядывал после, с разной степенью продуманности и аккуратности), отбил свои скромные инвестиции уже через пару месяцев (в то время как в так называемом «реальном бизнесе» люди как правило отбивают инвестиции за год, два или три в удачном случае – или вообще никогда в неудачном) и вышел на очень неплохие прибыли в десятках тысяч долларов чистыми в хороший месяц за год с небольшим (что позволило закупаться одеждой в ЦУМе и на Третьяковском проезде, пользоваться услугами личного водителя, жить где я хочу и так далее).
Я могу точно сказать, что в таком быстром и гладком старте всегда есть элемент удачи.
Можно делать всё правильно, но не начать отбиваться и зарабатывать так быстро – в некоторых случаях не начать вообще.
Но в то же время я также понимаю, что наряду с удачей в таком быстром и гладком старте, конечно же, есть огромный элемент правильных стратегических решений.
Именно об этих правильных стратегических решениях я и хочу поговорить сейчас, причём сказать о вещах, которые будут максимально универсальны и широко применимы – и поэтому максимально полезны для вас, дорогой читатель.
Итак, начнём…
1. 80% времени и энергии – маркетингу и продажам, продающим материалам и процессам, 20% времени – самому продукту или сервису
Мне данный момент повезло понять в самом-самом начале.
Первую электронную книгу я писал неделю.
Рекламный текст для неё я писал месяц – в четыре раза дольше (причём в течение этого месяца я работал больше часов каждый день, чем при написании книги!)
Более того, когда рекламный текст был написан, я постоянно возвращался к нему и редактировал, удлинял, улучшал и так далее.
В общем с самого начала я уделял всё возможное время маркетингу, продающим материалам и процессам.
Сейчас, смотря назад, я поражаюсь, насколько это было умно, учитывая мой юный возраст тогда.
Очень многие люди делают ужасную ошибку – пытаются улучшить продукт или услугу, надеясь, что это повысит их продажи и прибыль.
Проблема в том, что качество продукта клиент в лучшем случае сможет оценить только после покупки и если её совершит.
Поэтому гораздо-гораздо важнее правильные материалы и процессы, которые происходят до покупки – и в разы увеличивают её вероятность.
2. Высокая маржинальность выбранного бизнеса
Сейчас поговорим о том, о чём не знает Портнягин, но крайне важно знать нам с вами.
Быстро окупаться в бизнесе и иметь очень много других преимуществ (и поэтому оставаться в бизнесе долгосрочно, а не уходить из него) позволяет высокая маржинальность.
Маржинальность – ключевой компонент, который стоит внимательно изучать, принимая решение о том, стоит или не стоит делать какой-то проект вам лично.
Приведу пример.
В мелком продуктовое-розничном бизнесе, куда я тоже однажды имел глупость из любопытства и не слишком продуманно – и поэтому не слишком надолго – заглядывать, маржинальность составляет 30%.
Это значит следующее.
Всё, что вы покупаете у оптовиков (кроме сигарет, так как цены на них регулируются государством), вы продаём на 30% выше оптовой цены.
Выше вы продавать не можете, так как те же товары по примерно тем же ценам продаются повсюду с теми же наценками, покупатели знают эти цены наизусть и в большом проценте просто не будут покупать дороже, если в 2 шагах можно купить дешевле.
Продуктовая розница это крайне насыщенный, сверх-конкурентный и чувствительный к цене рынок, и именно благодаря этому маржинальность в нём такая низкая.
Далее, важно понимать, что из этих 30% вам нужно ещё платить за аренду торговой точки, электричество, зарплаты продавцам.
Поэтому чистая прибыль, которая остаётся вам – будет ещё сильно-сильно меньше (у больших сетей она составляет вообще пару процентов от оборотов).
Тем людям, с которыми я общаюсь индивидуально по починке и росту бизнеса, увеличению дохода, я говорю:
«Если на этапе изучения потенциального бизнес-проекта, который вы хотели бы начать (а это изучение ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно проводить – в наше время это часто можно очень удобно и легко делать онлайн, даже не выходя из дома) вы установили, что в нём такая низкая маржинальность – по моему глубочайшему убеждению такой бизнес не стоит начинать, а вместо этого стоит не полениться, потратить время и силы и поискать ГОРАЗДО более маржинальные варианты».
А эти варианты есть, их немало, нужно просто искать более старательно!
Неплохая маржинальность – 100%.
Ещё лучше – 200%.
Ещё лучше – 800-900% и более процентов!
И ещё раз, такие варианты есть – нужно просто не лениться их искать и даже придумывать – ведь иногда маржинальность существующей бизнес-модели можно повысить с помощью своих творческих решений.
Например, в уже упомянутый краткий период занятия розницей мы с тогдашним бизнес-партнёром смогли повысить маржинальность торговли сигаретами с 10% до тех же 30%, что у других товаров, при этом не нарушая закон – мы просто начали продавать пачки сигарет только вместе с зажигалкой, как делают в клубах – в цену зажигалки были заложены недостающие проценты маржинальность, которые мы недополучали на сигаретах.
Что произошло в итоге?
Небольшой процент людей ругался на нас, но при этом почти все покупали!
Из принципа уходили покупать в другом месте буквально единицы.
В общем маржинальность – это, возможно, самый важный параметр, по которому стоит оценивать любые возможные бизнес-проекты.
В 2005-м, начиная контентный бизнес, я опять же, выбрал сферу крайне маржинальную – там маржинальность колебалась, в зависимости от конкретного формата, от 100%-200% для самых дешёвых физических товаров до 1000% и более для более дорогих форматов.
Именно эта высокая маржинальность (а также возможность начинать с ОЧЕНЬ низкими фиксированными вложениями – по сути в моём случае это были 800 рублей в год на домен и пара сотен рублей в месяц на хостинг) позволяет окупать свои вложения за недели и месяцы, а не годы.
3. Не хронически переутомляющий, не раздражающий ЛИЧНО ВАС режим работы
Одной из самых-самых лучших книг по бизнесу, управлению временем, энергией и финансами – и даже государством – я считаю древнекитайский трактат «Дао Дэ Цзин» авторство которого приписывается Лао-Цзы.
На мой взгляд из этой книги, как бы странно это кому-то ни казалось, можно почерпнуть гораздо больше полезного, чем из современной специализированной литературы (которую, впрочем, тоже нужно читать).
В этой книге есть строчки:
«Кто встал на цыпочки долго не простоит
Кто широко шагает далеко не уйдёт»
На практике это означает: чтоб надолго задержаться – и в том числе дождаться хороших плодов в любой деятельности – она не должна сильно раздражать и переутомлять ЛИЧНО ВАС.
Поэтому, кстати говоря, очень разумно, при условии соблюдения других перечисленных в этой статье пунктов, делать бизнес, максимально близкий к своим интересам и темпераменту.
Например, любишь крафтовое пиво и разбираешься в нём – торгуешь крафтовым пивом (и, как минус, рискуешь стать алкоголиком), любишь и понимаешь определённый вид одежды – занимаешься им.
Любишь людей – занимаешься бизнесом, где нужно постоянно много с ними общаться, ненавидишь людей (как я) – выбирай такой, где это не требуется.
Это позволяет сделать бизнес не слишком утомляющим и раздражающим, сделать, чтоб в максимальной степени заряжал энергией долгосрочно и в минимальной высасывал её.
Я всегда очень любил учиться и осваивать прикладные навыки – поэтому для меня всегда было логично также в той или иной форме делиться этими навыками за деньги (в том числе есть немаловажная побочная выгода – обучая чему-то, ещё лучше усваиваешь это сам).
При этом я всегда ненавидел вставать по будильнику, ездить куда-либо, общаться с людьми – поэтому так называемый «реальный бизнес» (а правильней сказать унылый, утомительный и уязвимый низкомаржинальный оффлайновый бизнес) всегда был для меня крайне непривлекательным вариантом – и даже краткие периоды заглатывания в него всегда только подтверждали этот на самом деле заранее очевидный для меня факт.
Вам точно так же нужно чётко определить, какие направления привлекательны и непривлекательны лично для вас и почему.
4. Низкая уязвимость, высокая антихрупкость бизнеса
Этот момент стал особенно очевидно актуальным и важным для всех, у кого есть серое вещество между ушами, после 24.02.22 – хотя для людей, хоть немного изучающих историю России и мира он был очевиден гораздо раньше.
Очень здорово, если бизнес имеет низкую уязвимость для всяческих местных политических угроз – изменений налогов, законов, других непредсказуемых действий местных властей.
Это большая тема, включающая в себя юридические, технологические и логистические элементы.
Скажу очень просто: видимый, локальный, физический бизнес – максимально уязвим для местных государственных органов (а также более мелкой преступности) и во многих случаях по сути делает вас их заложником.
Бизнес, зависимый от поставщиков, делает вас уязвимым для действий поставщиков.
И так далее.
В то же время максимально портативный бизнес гораздо менее уязвим для местных правительств – особенно если юридически он минимально регулируется и имеет минимальное внимание местных правительств, регулирующих и налоговых органов.
5. Оптимизация Долгосрочной Ценности Клиента (на английском LTCV – long term customer value, она же life time customer value)
Очень важно, чтоб человек становился не разовым покупателем, но долгосрочным потребителем.
На это влияет много элементов – конечно же долгосрочное сохранение контактов и постоянная коммуникация с потенциальными и реальными клиентами (не оставив e-mail, мобильного телефона, а во многих случаях и почтового адреса никто уходить от вас не должен – но очень важно не просто собирать эти контакты, но также чтоб на них постоянно и регулярно приходили коммуникации – ежемесячные, еженедельные и более частные коммуникации от вас – поразительно, как много бизнесов до сих пор это не используют или используют «раз в экстаз», особенно SMS и бумажную почту!)
По моим наблюдениям рассылать SMS стоит хотя бы 2-4 раза в месяц (а во многих случаях и чаще) локальным и физическим бизнесам, а e-mail и Telegram больше подходят для нужд онлайновых бизнесов.
Также нужно всегда настойчиво продавать людям абонементы, долгосрочные подписки, клубые карты и так далее.
Не ленитесь и «не ссыкуйте» это делать – и не позволяйте вашему персоналу, если он у вас есть (для этого коммуникации персонала в том числе нужно непрерывно отслеживать).
Есть и другие элементы долгосрочного удержания клиентов, о которых я, в том числе, говорю в «Клубе 1%» ну и на уже упомянутый личных созвонах.
Скажу, например, что я слежу за творчеством писателя и сценариста Брета Истона Эллиса (не только художественным, но и публицистическим) начиная с 2001-2002 года, и за годы много потратил денег в том числе на платную подписку на его подкаст – и это не случайно, а связано с тем, что Эллис где-то интуитивно, а где-то очень даже осознанно и стратегически всегда лучше большинства других писателей понимал построение личного бренда и долгосрочное удержания аудитории.
Также есть бренды одежды, которые я приобретаю начиная с середины нулевых.
Моё (как и чьё-либо ещё) сохранение лояльности к ним тоже не случайно.
6. Активное устранение психологического балласта и негатива
Это интересный и комплексный, многогранный пункт.
Любой человек, начинающий бизнес, будет со временем накапливать усталость, скуку, стресс – и в какой-то момент их накопление начнёт бить по результатам.
Даже в моём случае, хотя многие вещи я делал правильно, у меня это произошло – и утомление от многих моментов стало причиной моего ухода на пенсию от создания контента на 6 лет (а когда я уходил, то думал, что вообще не вернусь – настолько была велика накопившаяся усталость).
Сейчас я понимаю, что если бы я гораздо раньше и активней чинил и пролечивал перечисленные моменты – такая долгая пауза мне бы, вполне вероятно, не потребовалась.
Не нравятся определённые люди – делаем так, чтоб с ними не контактировать.
Не нравятся определенные задачи – активно думаем, как их устранять: перепоручить или вообще не делать.
Не нравится собственный стресс и эмоциональные реакции на какие-то события – активно пролечиваем психику и биохимию: медитируем, пьём БАДы и препараты (проконсультировавшись с хорошим специалистом), хорошо спим и так далее.
7. Минимизация и устранение растраты времени и энергии на херню
Очень важный пункт, который стоит упомянуть напоследок: одна из причин, по которой я пошёл вперёд быстро, была в том, что я не растрачивал свои время и энергию на всякую херню.
В список херни можно включить следующие пункты:
- тусовки с дурачками (я всегда мог подписаться под строчкой Скриптонита: «Вы любите общаться чтобы просто пообщаться, а я не люблю общаться даже с самыми любимыми» – а сегодня ненавижу людей и тусовки, избегаю их любыми способами даже ещё больше, чем в юности) – и хотя в моей жизни тогда было гораздо больше неконгруэнтных и несинергичных моим задачам людей, всё же их было относительно мало, если сравнить со «стандартами» в обществе;
- алкоголь и другие ПАВ (до 30 лет я пил алкоголь максимум 3-4 раза в год, «траву» попробовал очень поздно – в районе 28-29 лет, и подозреваю, что если бы эти ПАВ вошли в мою жизнь раньше, я бы с высокой вероятностью не смог похвастаться теми успехами и опытом, о которых рассказываю сейчас);
- поездки в офис и из офиса (всегда считал это растратой времени и энергии и старался, чтоб этого в моей жизни не было, не считая нескольких коротких заглядываний в альтернативные бизнесы из любопытства, которые только подтвердили данное моё убеждение);
- ненужная, дешёвая, бесплатная работа (у меня не всегда но часто хватало ума и самоконтроля не тратить время на то, что дёшево или вообще не прибыльно, даже если люди вопили о том, что я должен это сделать);
- просмотр дерьмового контента типа реалити-шоу, сплетен ТВ и позже Ютубе, уничтожающих мозг YouTube Shorts и ТикТока вместо потребления качественного и длинного (!) контента;
- неэффективный отдых – Унылый Хомячковский Отпуск (сокращённо УХО), от которого устаёшь больше, чем от унылой работы в течение года перед этим, отдых с избытком алкоголя и так далее;
- женщины (если вы цис-гендерный гетеросексуальный мужчина). К сожалению слишком часто женщина сначала годами сосёт энергию и мешает зарабатывать, пока встречается с мужчиной, а потом ещё забирает солидный кусок скопившегося имущества при разводе. Не говорю, что всем нужно стать холостыми одиночками, но женщин нужно очень внимательно и непрерывно оценивать на предмет растраты наших времени и энергии – и в идеале искать синергичных, которые их добавляют, а не растрачивают.
В общем, внимательно думайте об этих пунктах и, как знать, быть может ваш бизнес вас озолотит в кратчайшие сроки – а также позволит процветать многие-многие годы!